All posts in Blog

Posting saya ‘Image vs Selling’ gak ada yang menanggapi di blog ini.. hmm pada kemana ya. Untung saya sadar memang belum populer koq blog ini, jadi nggak usah bunuh diri dulu (istilahnya Pak Nukman kalo habis posting gak ada yang komentar, langsung bunuh diri aja).

Kebetulan karena saya posting juga ke milis2 : marketing club, branding zone dan marketing leadership club (hallo koq belum di approve ya). Ini saya kopi kan komentar2 para marketers seputar issue image vs selling ini, biar tambah seru dong dunia kang ouw.

Komentar terhadap tulisan : “Image vs Selling”

Hani Susilo Handoyo : fatman@rad.net.id

Kadang kita suka salah salah pake kacamata . Temen temen sales terbiasa pake kacamata dengan ukuran  “Unit Sold?” Marketers dengan kacamata “Market Share” – Iklaners dengan kacamata “Response”.   Jadi kalau kacamata sales dipake ngeliat market share, ya pastinya akan burem dan sebaliknya dan seterusnya hehehe …

Yang bikin bingung lagi adalah kacamata Brand sejak taon 90an sampe sekarang ini, namanya sama tapi ukurannya beda bAda yang ukurannya “Image”, “Personality” , ada yang “how many people knew yr product name”, penempelan brand name di venue event, pengalaman dengan suatu produk dll dll termasuk juga buzz word  baru dengan yang sengaja diciptakan untuk kepentingan tertentu

——————————————————————————————————- 

Amalia E. Maulana : amalia.maulana@gmail.com

Ya, setuju Pak Hani, issuenya memang seputar bagaimana mengukur ROI dari kegiatan promosi perusahaan? Kalau tujuannya lebih kepada action/selling, ya memang benar mulai dari jumlah response, jumlah leads hingga jumlah yang mencoba/yang membeli jadi penting. Data2 ini relatif lebih gampang diperoleh, karena kita yang mengikuti langsung prosesnya.

Jika tujuan image building yang dominan, maka ukurannya bisa diarahkan pada seberapa banyak yang sudah kenal dan mengerti (dengan benar) positioning produk, atau seberapa banyak yang sudah menyatakan minat karena melihat kelebihannya dibanding pesaing.

Kaitannya — bagaimana dapat data tsb? Kalau harus riset, ribet ah.. itu yang sering muncul. Padahal riset kan bisa disederhanakan, dan nggak perlu sering2..koq, kalau dananya terbatas. Bisa dicari bentuk pendekatan lain yang lebih kualitatif, tidak harus punya angka2 yang akurat kan.. at least dengan data kualitatif, tergambar feedback konsumen.  

————————————————————————————————————————————

Handojo Soetanto : boenming@yahoo.com

Yang bikin bingung kacamata nya boss, pak hani ….. tiap tahun bottom line harus naik terus …. he he he.  Untuk image vs selling, mungkin kasus yg menarik adalah Osim, saya melihat aktivitasnya hampir semuanya ‘selling’ semua, meskipun booth pamerannya bagus, tapi cara jualannya masih kaya kartu kredit yang sibuk menarik orang …. tapi yg menarik Osim menjadi salah satu brand Singapore terbaik tahun lalu … jualan terus tapi juga dapat image ?

—————————————————————————————————————————————–

Godo Tjahjono : godo_data@yahoo.com

Salut buat upaya Bu Amalia untuk mengingatkan kita, saya juga sependapat dengan terminologi yang digunakan lebih cocok Activation Revolution instead of Marketing Revolution.  Marketing sendiri tahapannya mencakup identifikasi pasar paling potensial, upaya mengakuisi, mempertahankan dan mengusahakaoptimal business value dari pelanggan (termasuk customer lifetime value) dengan cara paling profitable, di mana memerlukan upaya brand building, sales buiding dan even social building.

Lonjakan sales yang luar biasa dengan effort yang revolusioner biasanya terjadi pada kasus di mana basis-nya dimulai dengan angka sales dan market share sebelumnya yang masih rendah.  Pada saat misalnya perusahaan mencapai titik maturity dengan resources yang ada atau posisi market share dominan, maka aktivasi revolusioner biasanya tidak mempan lagi, perlu ada ekspansi, leveraging the brand, penambahan resource, edukasi untuk membesarkan pasar, re-engineering proses bisnis dsb. bukan sekedar mengganti kata-kata dan membuat short term offer yang sensasional di spanduk atau brosur.
Saat saya di Sun Life, basis sales value-nya masih rendah, jadi naik 130% dalam setahun sangat realistis.  Saat saya di Nestle, menaikkan 2% market share katakanlah dari 40% ke 42% susahnya luar biasa.
 
Mungkin perlu dibuat seminar dan upaya bersama untuk meluruskannya Ibu?
 
—————————————————————————————————-
Hyacintha Widyarasika : hyacintha.widyarasika@gmail.com

The best input so far, thank u amalia, and thank u administrator.. (branding zone)

—————————————————————————————————-

Herman Lesso :

Kalau kita menilik sejenak ke belakang, konvergensi terminologi ini
sebenarnya berpangkal pada pemahaman yang ter-generalisir pada
dataran eksekutor terbawah. Ini terbukti pada rekan-rekan Salesman
saya yang begitu teramat kesulitan untuk membedakan proses sales vs
marketing, karena toh saat mereka apply lowongan di koran -yang
sekaliber nasional pun- sama sekali tidak terbedakan job vacation
untuk posisi sales/marketing. it’s so salah kaprah… Hingga dengan
sangat terpaksa harus saya jelaskan bahwa “sales/selling adalah
ibarat mencari pacar, sedangkan marketing ibarat mencari
istri/suami. .. it’s so different!” daaan rekan-rekan saya baru ter-
he’eh sambil mengangan.

Pada dataran yang lebih tinggi, rekan-rekan sales & marketing -
apapun levelnya- seringkali dibuat kerepotan dengan turbulensi
market, produk dan chanel distribusi. Banyak sekali produk yang dari
awal launching sengaja di-set guna membidik (:kalau tidak mau
disebut meng-ekor) market leader/kompetitor secara hit and run,
hanya semusim atau bahkan cuma sekali order material bahan baku
langsung selesai, tamat. Chanel distribusi sendiri, diyakini oleh
para Sales Manager menjadi rancu (:kalau tidak banci) karena harus
mesti dipilah-pilih antara distribusi murni dengan mix/semi-
distribusi. Yang disebut terakhir adalah pola penyaluran produk ke
calon konsumen dengan cara makelar-an, trading, barter-an, yang
notabene tanpa adanya komitmen rasa memiliki terhadap produk,
apalagi yang namanya brand. Jikalau ternyata produk menemui
kesuksesan, booming di pasaran, para pengambil keputusan tergopoh-
gopoh mengaku ini keberhasilan strategi marketing, padahal menurut
saya sama sekali bukan… ini hanyalah hoki proses selling yang
emosional.

Berkontemplasi dari penjabaran di atas, sudah waktunya para roh/jiwa
Marketer/ing untuk lebih mem-bumi-kan diri baik pada level
idea/konsep maupun level eksekusi di lapangan.

Tulisan saya ”Image vs Selling” yang dimuat di Bisnis Indonesia Minggu baru-baru ini sebenarnya dalam rangka meluruskan pandangan sebagian orang yang beranggapan bahwa brand image building itu pemborosan saja. Seolah-olah, setiap kali ketemu pelanggan, harus ada uang yang dihasilkan. 

Brand image building dan selling (action/uang) itu adalah sebuah rangkaian, yang satu membutuhkan yang lainnya. Jika ini tidak dimengerti secara holistik, saya kuatir pembinaan brand jangka panjang nya justru yang tidak dilakukan dengan baik. Penjualan jangka pendek mungkin OK, tapi bagaimana dengan jangka panjangnya.

Memang tulisan ini tidak glamor.. bahkan kalo dibikin buku pun, belum tentu laku. Cuma pengen meluruskan aja.. jangan sampai ada mispersepsi dari teman2 pemasar pemula… bahwa selling lebih penting daripada image, keduanya penting lho..dan saling melengkapi.

Karena belakangan ada istilah “Marketing Revolution”, kalau boleh saya usul, tolong di-redefinisi menjadi “Activation Revolution” saja (atau sekalian Selling Revolution), karena yang di-highlight dalam uraiannya lebih kepada activation dari sebuah product/brand, bukan proses marketing/branding secara utuh.

Dalam ‘Activation Revolution’ ini, proses marketing/brand building di-kompress atau dipadatkan, sehingga 6 tahapan (awareness – understand – preference – convince – action – repeat)  atau at least sampai tahap 5 : action/beli, bisa diciptakan dalam waktu singkat. Ini yang menakjubkan, dan saya angkat topi yang setinggi-tingginya untuk beliau-beliau para pakar yang punya ide-ide brilian untuk menciptakan penjualan dramatis ini.

Dalam image building, bukan hanya awareness yang dibangun, tetapi juga proses ‘understand’ dan ‘preference’, sehingga jika yang dilakukan adalah image building, baik itu dalam bentuk iklan mass media atau public relation campaign, tetap harus mencakup tiga hal ini.

Dalam activation yang diakselerasi/dipercepat, proses meng-convince dan membuat supaya orang langsung ACTION inilah yang WOW dan dramatis, sehingga target audience langsung dikunci untuk membeli.

(tulisan di BIM : http://web.bisnis.com/kolom/2id1398.html )

Serasa deh.. back to my old campus, IPB hari Selasa kemaren. Diundang Dr. Nuri dari TPG utk menjadi salah satu speaker di acara Pelatihan Teknik Pengembangan Produk Pangan Baru yang diselenggarakan oleh SEAFAST Center- IPB. Topik yang aku angkat adalah “ethnography for new product development”. Ini audiencenya lebih ke orang R&D, mereka dilatih selama dua hari disana. Aku sendiri seh ngisi satu sesi aja.

Seneng juga masih dianggap oleh teman2 lama jaman kampus. Bukan karena Pak Purwiyatno direkturnya SEAFAST temen sekelas dulu lho jadi KKN nih ngundangnya (Padahal mungkin iya).  Aku rasa sih karena aku dulu S-1 nya memang dari teknologi pangan, dan sekarang kecemplung di marketing, makanya bisa lihat dari dua sisi dunia yang berbeda. Dunia R&D dan dunia Marketing. Jadi ada gunanya kan Pak Pur, walaupun sudah dicap ‘murtad’ ama teman2 TPG gara-gara udah gak mau lagi nerusin ilmu teknologi pangannya. Ya sapa suruh nama institusinya IPB yang artinya Institut Plexible Banget. Jadilah, lulusannya bisa jadi apa aja (kecuali jadi petani.. weleh weleh).

Peserta dari industri pangan cukup seru, mulai dari Ultrajaya, Sanghyang Perkasa (KalbeFarma), Garudafood, dan masih banyak lagi. Mudah2an menjadi pencerahan buat peserta. Ada sih beberapa peserta yang udah punya consumer insight division dan cerita pengalamannya, tapi kayanya sebagian besar belum deh. Pokoknya saya pesan sponsor aja terus, tentang pentingnya SINERGI antara R&D dengan Marketing Division. jangan jalan sendiri-sendiri. Kasihan produk barunya, shared ownershipnya kurang.

Sebenarnya lebih seru lagi kalau yang hadir itu kombinasi orang marketing dan R&D. Rasanya di batch 1 lebih mix audiencenya dibandingkan yang kali ini.

Banyak konflik dalam perusahaan karena tidak adanya SINERGI antara R&D dan Marketing division, yang menyangkut produk baru. Yang satu merasa sudah mendevelop produk sampai nggak tidur-nggak tidur, toh orang marketingnya gak pinter jualnya, makanya jadi gak laku di pasar. Sedangkan orang Marketing, alasannya lain lagi ke orang R&D. Kalau bikin produk makanya jangan maunya sendiri, harus yang sesuai dengan maunya pasar.. makanya saya gak bisa jual. Nah, kan.. gak enak kalo culture seperti ini dibiarkan terus2an. Yang bisa jadi solusi sebenarnya adalah membuat Team-Based Ethnography di perusahaan. Saya udah tulis dan ada di website ini lebih jauh mengenai TBE ini.

Salah satu pembicara lainnya yang ketemu disini adalah Pak Seno, ex TPG juga yang bisa dikategorikan semi murtad lah, sudah gak di pabrik lagi tapi di marketing/business side of the food industry. Hehe.. iya nggak Sen? Karena beliau ini juga sebagai bosnya Food Review Indonesia (majalah), makanya kita udah ngomong2 nih mau buat event bareng. Tentang apa persinya, tunggu tanggal mainnya dalam eventnya FRI habis lebaran kali ya.

Hari ini bicara di depan para konsultan yang tergabung dalam INKINDO, DKI, dalam forum mereka (Knowledge Management Forum), di Hotel Bidakara Jakarta. Topik yang diminta dibawakan adalah Blue Ocean Strategy (BOS). Masih seru aja nih kalau bicara BOS, padahal udah bukan hal baru lagi, apalagi kalau dikaitkan dengen consumer insights dan ethnography.. jadi makin banyak pertanyaannya. Ngalor ngidul..

Dalam buku BOS memang lebih banyak diangkat kasus2 consumer goods and services, sedangkan untuk contoh2 B2B apalagi dalam konteks professional services (seperti bisnis konsultan) masih jarang, kalau mau dibilang tidak ada.

Sebenarnya sama aja sih prinsip dasarnya. Kalau dalam consumer goods, kita lebih fokus ke 1 aja yaitu konsumennya (yang meng-consume), tetapi dalam B2B kan yang jadi aktor bisa beberapa, makanya kita sebut stakeholders. Karena inti dari bisnis adalah managing customer value, dalam B2B juga perlu tau siapa saja yang berperan dalam menentukan pembelian dan apa saja value2 tersebut.

Kalau tentang rekonstruksi nilai ini sebenarnya aku udah pernah tulis dalam tulisan yang rada panjang (2 halaman majalah), di majalah SWA tahun lalu, ditulis di website ini juga sih http://amaliamaulana.com/2008/05/21/rekonstruksi-nilai-dan-reverse-positioning-2/

Aduh mak, ini dia baru pertama kali, seminar langung dikasih Pe Er ama peserta (Pak Dedy), diminta buat tulisan tentang aplikasi BOS dalam dunia konsultan, terutama dalam dunia konsultan yang project ownernya BUMN atau government. Lha wong yang satu itu memang super kompleks n rumit hehe.. sebab selain customer value juga ada faktor2 invisible hands nya itu lho.. yang sulit dijabarkan dalam tulisan.

Ada yang tanya, kalo strategi tender dengan menggunakan uang pelicin itu masuk BOS bukan? (Pak Amiruddin), saya bilang sih tergantung, masuk mana uang pelicin disini. Kalo semua peserta tender sudah menggunakan cara-cara tersebut dan client/project ownernya memang masih uang pelicin oriented banget, ya dimana letak keunikan ‘strategi’ ini. Sedangkan dalam BOS, yang perlu dieksplore dan dicari (sebaiknya lewat ethnography) adalah bagaimana kita bisa memperoleh value2 baru yang sementara ini belum digunakan oleh pesaing, dan rekonstruk the whole package dari nilai tersebut. Bisa jadi, uang pelicin itu sudah gak asik dan gak maen lagi lho.. kalo kita nggak pernah cek, recek, cross cek and double cek, ya tetep aja berasumsi setiap tender harus ada uang pelicin nya. Padahal kalo ternyata project ownernya udah tidak memandang itu lagi, menurut rumusnya BOS, ya buang aja sekalian, ganti dengan value baru yang lebih siip dan relevan.

Sebelum ditutup, MCnya (Mbak Erna) juga malah dibumbuin sekalian, tulisan saya ditunggu bahkan sudah disediakan kapling di majalahnya Inkindo. Hehe.. makin makin aja nih pressurenya.

Ya, mudah2an nanti ada kesempatan nulisnya. Kalau masalah tulisan, aku masih ada hutang tulisan di tempat lain sih. Jadi jangan ditungguin lho Mbak Erna dan Pak Dedi.

Thanks Pak Mukhlis (EMYE), Pak Bambang dan Pak Erie atas undangannya bicara di forum ini, network saya jadi bertambah luas, keep in touch ya! Pak Gunawan Aji, ditunggu account di Facebook (judulnya: tebar pesona facebook). Pak Medrial, ditunggu foto2nya karena mau diposting disini.

Ini oleh-oleh hadir di Seminarnya Pak Nukman Luthfie – Sharpening Your Online Strategy, Learning from Indonesian Cases dalam acara seminar kemarin 23 jul di Intercontinental Hotel.

In a nutshell, peserta menjadi lebih diyakinkan pentingnya eksistensi di dunia maya. Termasuk saya sendiri yang nge-blog juga baru-baru aja, belum punya facebook pula. Ini Pe Er pertama saya sepulang dari seminar. Punya Facebook. Kalau friendster udah dari dulu ada, tapi gak pernah diupdate lagi sejak kapan tuh..

Seru! Inspiratif! Pencerahan banget, banyak ilmu, pengalaman dan data yang dishare oleh Pak Nukman kemarin. Pak Nukman mendisain seminarnya cukup menarik, karena di awal peserta dikenalkan dan di’sadar’kan dulu oleh betapa pentingnya eksistensi di dunia maya dan memberikan perspektif baru dalam strategi marketing yang menggunakan media online. Karena repotnya banyak orang yang terjun di dunia online tetapi masih menggunakan mindset lama, yaitu paradigma offline. Setelah itu baru disajikan pengalaman langsung project2 yang dikelola oleh Virtual sendiri maupun oleh sister companynya, Virus Comm.

Sesi guest speaker yang pertama adalah Ibu Mariana Marketing Directornya Hewlett Packard (hp) dibantu oleh agencynya Mbak Iim Fahima, Virus Communication, dan yang kedua adalah Pak Rizal dari Toyota Astra Motor, didampingi Pak Nukman sendiri.

Dua praktisi tersebut menjelaskan dua kasus yang berbeda. Yang pertama kasus hp adalah online campaign yang didisain untuk menjaring penjualan. Sedangkan online campaign dari Toyota Astra Motor lebih untuk brand image building. Online campaign memang bisa digunakan untuk tujuan komunikasi yang berbeda dan so flexible sehingga untuk beberapa tujuan pun bisa juga, misalnya selain untuk langsung menghasilkan penjualan, hp juga berhasil mendapatkan objective lainnya yaitu mendapatkan insights dari pemakai siapa tau selama ini ada keberatan2 yang belum pernah didengar langsung. Juga sekaligus peroleh database dari SME companies yang ditargetkan. Memang asikk sih kalo dengar pengalaman langsung dari praktek seperti ini, membuat kita jadi lebih confident bahwa sebuah campaign jika dibuat berdasarkan tujuan komunikasinya, semuanya bisa diukur. keberhasilannya bisa dijelaskan. Yang lebih oke lagi adalah, bisa diadjust campaignnya sesuai dengan berjalannya waktu, karena learning by doing nya sangat terasa. Coba kalau campaignnya offline, mana mungkin lah. Mau ganti TVC, biaya lagi, mau ganti print ad, biaya juga. Sedangkan di online, flexibility ini yang membuat hasil yang ingin dicapai menjadi lebih dimungkinkan.

Untuk campaign nya Toyota sendiri, yang diangkat adalah campaign Toyota Rush dan Toyota Altis. Keduanya lebih mengarah pada image building, jadi selain awareness juga mengenal dengan lebih ‘benar’ produk-produk baru mereka. Dinner with blogger yang jadi salah satu activity nya Toyota Altis, pasti udah pada baca di banyak media, itu juga salah satu usaha untuk mendapatkan review melalui pihak yang lebih kredibel (blogger dikenal sebagai apa adanya nggak berbau promosi).

Ok, sampai disini dulu, saya harus mengerjakan Pe Er nih, yaitu bikin account di Facebook. Sudah saya hayati pesan Pak Nukman, harus eksis di dunia maya. Siapa tau tahun depan bisa menggeser posisi Pak Nukman di sepuluh besar blogger Indonesia? hehe… gak lah, kayanya saya nggak bakalan sempat untuk blogging sepanjang waktu, jadi itu target yang termasuk hil yang mustahal.. paling tidak nggak ketinggalan jaman aja udah cukup deh.