All posts in Blog

Effective Tryvertising

by Amalia E. Maulana on November 21, 2009 in Blog with 1 Comment

Asuransi ya? Cegat saya begitu ada teman masuk ke ruangan kerja saya bilang minta waktu untuk presentasi. Bukan… sanggahnya. Soalnya setau saya produk2 finansial gitu kan yang rada rumit jadi harus pakai presentasi segala. Pasti MLM ya.. saya masih tetap ‘negatif’ nadanya.. saya nggak sempat nih ikut2 MLM, percuma deh.

Kali ini dia membenarkan, ya sih, memang ini MLM, tapi kalau nggak mau bisnisnya gak papa Mbak, siapa tau mau jadi konsumennya aja. Ya udah, aku ngalah… tapi setengah jam lagi, ya ini masalahnya ada deadline.

Setengah jam kemudian…. dia mulai ceritanya dengan mengeluarkan dua buah produk pembalut wanita dari sebuah tas khusus — rupanya itu the whole peralatan peragaan ada disana (Ooooh… itu toh produknya, kata saya dalam hati, jauh banget sama asuransi hehe). Satu produk yang mereknya sering saya lihat, dan satu lagi merek yang belum kenal. Presentasi pun dimulai.

Secara santai dia mulailah mengeluarkan ‘perlengakapan’nya, yaitu gelas berisi air putih, semacam pipet untuk menakar volume air, tisu…  Mulai dari menyiram permukaan pembalut dengan air (volume sama) di keduanya, dan dia meletakkan tisu di atasnya. Telapak tangan saya secara perlahan dia letakkan di dua permukaan tadi, dan diminta merasakan… mana yang terasa basah dan mana yang terasa kering?

Sukses dengan demo bagian pertama ini, kemudian lanjut ke demo bagian kedua, yaitu dia robek permukaan pembalut dan menunjukkan beda antara bagian dalam yang satu dengan yang lainnya. Sebagian bahan dimasukkan ke air, juga dilakukan perbandingan. Dia kasih lagi argumen, mengapa yang satu lebih baik daripada yang lainnya.

Dan demikian seterusnya, saya ikuti demo itu sambil merasa kagum dalam hati. Sabar sekali dia menjalankan presentasinya, step by step sambil terus cerita. Padahal dia bilang ini termasuk pertama kali berprofesi sebagai ‘penjual’ dan rada keder presentasi ke saya krn tau saya konsultan mktg hehe..

Saya hitung sedikitnya ada 4 peragaan yang dipresentasikan, dan setelah selesai, tidak bisa tidak… saya langsung kasih applause, tepuk tangan untuk Dini….. wow, hebat ya. Ini real sekali presentasinya, very effective tryvertising.

Hasilnya, walaupun harganya 10 kali lipat, karena saya melihat ‘benefit’nya, saya langsung pesan produk tersebut. Hebatnya, dia juga berikan satu piece untuk langsung dibawa dan dicoba, dia bilang, ini pesan dari kantornya, memang part of the tryvertising (sampling).

Kemudian, saya baru ingat, bahwa pernah baca semacam brosur produk yang sama di praktek dokter anak saya, dan kalau nggak salah, saya pikir waktu itu “hallaaahhhh… promosi opo meneh iki…” nggak tertarik lah pokoknya.

Berhasil. Dini berhasil menjual produk tersebut ke saya, padahal settingan saya sudah “mode off” atau nggak akan ‘ketipu deh gw”. Produk kategori yang sederhana, sepele, ternyata bila ingin di’angkat’ dan dibuat menjadi kategori baru — dengan mengetengahkan “fear factor : janji kesehatan dong…” it really works.

Nggak usah disebut brandnya, ya, tapi yang jelas, setelah dipakai, memang “promises delivered” – dan saya benar-benar terkesan, sampai ingin menuliskan pengalaman ini.

Tony Jack’s Indonesia: (Not) Better Than That One

by Amalia E. Maulana on November 13, 2009 in Blog with 3 Comments

Tulisan dari rekan Ronald Sipahutar berikut ini akan membahas tentang Bagaimana mudahnya menciptakan curiosity – karena akan mendrive traffic ke outlet. Tetapi yang harus disikapi adalah pada saat perusahaan sudah membangun expectation konsumen demikian tinggi – pada saat ‘moment of truth’ nya perusahaan harus deliver performance sesuai atau lebih tinggi daripada expectation tersebut. Kalau nggak, ya ini seperti menciptakan jarak dengan konsumen, sejak dari awal berjumpa.  Baca lebih lengkapnya sendiri…

Tony Jack’s Indonesia : (Not) Better Than That One

Oleh: Ronald Sipahutar, TimeZone Indonesia

Rabu, 1 Oktober 2009 tepat pada pukul 00:00, 13 toko Mc Donalds (MD) berubah menjadi Tony Jack’s Indonesia (TJI). Perubahan ini terjadi sebagai akibat dari pemutusan lisensi Mc Donalds yang dipegang oleh Bambang Rachmadi dari International Development Services (IDS) yang bekerja sama dengan Mc D Corp.TJI memperkenalkan sebuah tagline “Better Than That One” sebagai cara untuk masuk ke benak customernya. Selain itu, TJI juga memperkenalkan menu-menu baru sebagai pengganti menu sebelumnya dari MD.

Secara umum, toko-toko TJI sekarang masih cukup ramai didatangi orang. Selain rasa ingin tau dari para customer lamanya juga karena memang secara posisi toko TJI berada diposisi yang sudah sangat diingat dibenak customernya. Sebagai contoh toko TJI yang berada di Sarinah atau yang ada di Kelapa Gading. TJI belum melakukan perubahan significant atas toko-tokonya yang sekarang, selain perubahan minor pada warna dan seragam. Logo MD yang besar juga masih hanya ditutup dengan kain warna hitam yang ada logo TJI.

Nah disini sebenarnya letak dari masalah yang menjadi sorotan saya pada review ini.  Bagaimana caranya mendeliver “Better Than That One” jika apa yang dirasakan konsumen sekarang justru sebaliknya?

Saya melakukan pencarian ke di google tentang TJI, dan mendapatkan beberapa komentar yang justru berpotensi negatif karena bisa menjadi viral kemana-mana. Sebagai contoh ada customer yang merasa kecewa karena rasa burger yang dikatakan lebih baik ternyata tidak jauh berbeda dengan MD terdahulu. Atau kita bisa lihat secara lebih sederhana ke bungkus dari makanannya. Mereka masih menggunakan strefoam yang polos dengan stiker kecil bertuliskan jenis makanannya. Belum lagi tentang, behaviour dari karyawannya yang mungkin masih MD banget mengingat TJI berusaha beroperasi tanpa melakukan perubahan secara keseluruhan.

Okay, dibawah ini, adalah hal yang seharusnya dilakukan oleh TJI sebelum membuka kembali tokonya. Saya menganggapnya sebagai Rejuvenate Brand (RB) walau sebenarnya merupakan New Product Launch (NPL). Hanya saja bedanya NPL belum punya previous target market sedangkan RB memiliki target market sebelumnya (keterikatan customer ke toko ini masih lekat sekali).

1. Pre Lauch Program

Action: Tutup 13 Toko secara serentak untuk sementara. Komunikasi yang disampaikan adalah menutup semua toko dengan warna hitam dan tulisan putih “Better Than That One” – Your Lovely Store is Rejuvinating Now! Untuk memancing rasa ingin tahu dan agar ada crowd saat pembukaan, maka disediakan box untuk mengisi data untuk mendapatkan souvenir atau sejenisnya dalam jumlah terbatas.

Secara Plan, fase ini adalah fase evaluasi, dimana seharusnya mulai kembali dari tahap pengindetifikasian value yang akan diberikan ke customer. Tahap ini sangat penting sekali karena akan menjadi jiwa dalam setiap aktivitas TJI. Mulai dari yang tangible seperti seragam, packaging, menu, rasa, suasana toko, logo, perilaku staff dll hingga yang intagible seperti tagline, tipe pelayanan hingga cara berkomunikasi.

Menutup toko sementara juga membuat ruang dibenak customer untuk TJI. Sehingga mereka tidak membandingkan secara langsung MD dan TJI tanpa ada persiapan yang mumpuni dari TJI sendiri.

Jadi pada stage pre launch hal-hal major yang harus dilakukan adalah:

a. Redefining Value – Segmentasi, Targeting dan Positioning

b. Creating the Value

· Product, rasa, packaging dan variasi produk

· Price, penentuan harga baik secara satuan maupun secara paket-paket termasuk pemilihan menu-menu yang akan menjadi unggulan

· Place, perubahan lay out, suasana serta pemasangan identity brand untuk menghapus suasana MD dan memperkenalkan suasana yang benar-benar baru bagi customer

· Promotion, pemilihan template dari media komunikasi di toko seperti banner, hanging poster, flight change, neon box, road sign serta persiapan untuk channel komunikasi yang terpilih

c. Persiapan hal-hal Operasional

· ReTraining, mengenalkan value baru ke seluruh staff mulai dari CEO hingga ke Cleaning Service.

· ReShaping the Operational Manual, ini untuk memastikan standarisasi setiap toko sudah sama dan berjalan sesuai dengan koridor yang diinginkan.

d. Membangun Head Office (HO) dan New Structure

· HO merupakan jantung dari Retail. Karena ini adalah pusat koordinasi serta dirigen yang mengelola semua aspek pendukung operasional toko. Membuat HO yang tangguh baik secara administrasi dan support akan membuat toko-toko bisa memberikan value yang diinginkan ke customer.

· New Structure, ini termasuk dalam penggantian penyebutan jabatan terutama dalam lingkup store. Ini diperlukan untuk memastikan agar semua karyawan memang sudah masuk ke value yang baru tanpa ada beban dari yang lama

Pada intinya fase ini adalah fase pembangunan infrastructure untuk menghadapi masa puncak saat launch.

2. Launch

Nah ini adalah saat-saat yang dinantikan. Pada tahap ini, kegiatan yang lebih banyak dilakukan berada pada posisi Delivering Value dan Communicating the Value.

Program Integrated Communication sangat berperan sekali. Terutama hal-hal yang bersifat gebyar atau memancing perhatian baik dari customer dan media. Ingat untuk bisa memiliki kapling di kepala customer yang padat maka harus ada moment yang sangat berkesan dan membekas. Untuk tahap pertama maka program-program gebyar seperti buka toko serentak, dan crowd yang muncul dari hasil pengumpulan data serta sejenisnya akan sangat kuat sekali untuk membangun kapling di kepala customer.

Masa launch adalah masa Delivering Value, jika fundamental yang dipersiapkan pada masa pre-launch well prepare, maka kegagalan penyampaian value akan semakin berkurang atau kecil atau tidak fatal. Berbeda dengan FMCG yang bisa dilaunch secara terbatas, retail store tidak mengenal itu. Saat toko sudah dibuka artinya sudah ready 100% untuk semua yang dijanjikan.

3. Post Launch

Pada periode ini, sudah langsung ke masa Maintaining Value. Feed back yang terjadi pada masa Launch harus segera diresponse dan ditanggapi dengan baik. Monitoring atas viral response baik secara personal complain maupun via media harus dipantau.

Inilah perlunya HO yang sudah siap. Karena hal ini akan dimonitoring oleh HO sebagai supporting. Sedangkan store akan menjadi garis depan dalam menghadapi resiko yang terjadi.

Kondisi seperti sekarang yang langsung opening dengan apa adanya menjadikan image yang buruk untuk TJI. Apakah customer anda membeli produk anda dengan apa adanya? Apakah apa adanya ini merupakan delivering value dari tag line TJI “ Better Than That One”? Ma’af letak betternya dimana?

Retail adalah service industry dan service itu berkaitan erat dengan pengalaman. Semua pengalaman yang buruk diingat lebih lama daripada pengalaman yang baik. Jika ini sudah tertanam di benak mereka, jika mereka sudah kecewa dengan apa yang ditawarkan, jika mereka sudah memutuskan untuk tidak membeli kembali produk kita dan jika mereka sudah mengajak teman-teman mereka untuk tidak membeli produk kita, apalah artinya tutup 3 – 6 bulan dibanding tutup selamanya?

To be the Better One require Better Marketing Plan.

(Ronald Sipahutar)

MEGA Brand is Irreplaceable

by Amalia E. Maulana on November 5, 2009 in Blog with 3 Comments

……..This is It.  Here I stand. I’m the light of the world, I feel GRAND. Got this love I can feel. And I know yes for sure it is real……..

Michael Jackson dalam filmnya “This is It” memberikan pelajaran berharga tentang seperti apa yang disebut dengan MEGA STAR atau MEGA BRAND.

Beberapa lesson learnt yang saya catat dalam-dalam adalah:

- Mega Brand Push Beyond The Boundaries- unthinkable

- MAke a ‘significant’ CHANGE (for the community)

- Mega Brand is FOREVER, Irreplaceable  (so unique)

- It is about Making CONNECTION with the audience

THIS IS IT – buat saya adalah sebuah proses pembelajaran yang lebih nyata tentang yang sebelumnya sudah saya pelajari tentang brand tetapi belum saya hayati sampai hari ini.  Film ini paling ‘real’ dibandingkan film pertunjukan mega konser Michael lainnya, yang gemerlap dan keren tapi tidak memperlihatkan sisi human seorang MJ.

Seorang DIVO tidak harus petentang-petenteng.. MJ is a humble dan down to earth star, tetapi tetap perfeksionis. Kombinasi sifat yang sangat jarang. Selamat Jalan MJ, our GREAT DIVO. Your brand is forever in my heart……

Jadi, well……ini pelajarannya. Kalau kita masih dalam posisi yang setiap saat bisa tergantikan orang lain – baik itu posisi di pekerjaan, maupun posisi sebagai teman atau sahabat, yakinlah bahwa personal brand kita masih ‘dangkal’ – belum dalam. Nilainya masih jauh deh dari yang disebut sebagai a strong (personal) brand.

Kita tidak punya keunikan khusus yang membuat teman kita berfikir bahwa “nggak ada Loe nggak rame!” kaya iklannya Sampoerna Hijau. Atau di kantor, hasil pekerjaan kita dianggap sama saja dengan kalau yang mengerjakan orang lain. Berarti kita masih sangat REPLACEABLE.

Yuk, jalan lagi, atau lari lagi, perjalanan brand kita masih panjang….


Marketing Audit & Planning

by Amalia E. Maulana on October 18, 2009 in Agenda, Blog with Comments Off

Marketing Audit

Saya sedang siap-siap untuk acara workshop Marketing Audit & Planning yang akan diselenggarakan hari Selasa dan Rabu besok (20 dan 21) , penyelenggaranya Mix Interactive. Ini sebenarnya repeat dari tahun 2008 lalu, yang dulu cuman 1 hari, sekarang di extend jadi dua hari. Karena permintaan, supaya lebih banyak unsur interaktif nya, dan peserta bisa langsung mengerjakan studi casenya.

Walaupun pengetahuan tentang cara pembuatan marketing plan sudah banyak sekali fasilitator yang memberikan, saya masih tetap merasakan banyak yang membutuhkannya. Terutama, bagi yang belum menyadari betapa pentingnya marketing audit – sebelum membuat marketing plan. Ini yang membedakan materi bahasan saya kali ini dengan workshop marketing plan pada umumnya. So excited untuk sharing dalam topik yang nggak ada matinya ini.

Hari Pertama lebih fokus kepada ilmu dan penerapannya – sedangkan untuk hari kedua lebih kepada group work. Jadi exercisenya langsung mengaudit pemasaran brand tertentu, sehingga bisa tau startnya mulai dari mana – dan bagaimana sampai pada sebuah kesimpulan – dan kemudian hasil audit tersebut yang akan dijadikan bahan utk pembuatan marketing plan nya. Hari kedua targetnya banyak, dan ini yang mudah2an bisa dibawa pulang oleh peserta dan nanti bisa dikerjakan untuk context brand nya masing-masing.

Konsultasi Gratis After Workshop

Selain dapat ilmu saat workshop, saya malah terpikir untuk memberikan jasa konsultasi gratis bagi peserta yang kemudian setelah workshop – mengimplementasikan knowledgenya untuk perusahaan masing-masing – saya akan membuat review dan saran-saran untuk improvement dokumen marketing plannya. Sebab, banyak yang menyatakan, kadang-kadang masih bingung bagaimana mengimplementasikan knowledge yang dipelajari di workshop itu dalam context brandnya sendiri.

Silakan yang mau ikutan.. bisa hubungi penyelenggara langsung. Ada alamat lengkapnya di Iklan di atas. Untuk my students and ex-students , jelas ada diskon sangat khusus. Ditunggu ya. Email aja langsung ke saya di amalia.maulana@gmail.com

Brand Promise vs Experience – Blue Bird

by Amalia E. Maulana on September 9, 2009 in Blog with 2 Comments

Saat yang tepat untuk menguji “reliability’ dari sebuah janji pada konsumen yang digaungkan dalam marcomnya, adalah pada saat konsumen mengalami problem, apakah brand akan menjadi SOLUSI atau tidak. Jika pengalaman menunjukkan bahwa brand experience selalu positive dan menyelesaikan masalah, ini menggambarkan Komitmen Brand terhadap janji-janjinya.

Blue Bird positioning yang juga merupakan image nya selama ini adalah drivernya yang reliable dan honest. Memang terbukti, buat saya, itu bukan sekedar janji. At least statement ini di-derive dari pengalaman saya hari ini.

Karena driver saya sudah pulang kampung, walhasil sudah dua hari ini, saya terpaksa kemana-mana naik taksi (nggak ada yang sanggup nggendong kemana-mana sih..). Hari ini pun demikian, ada rapat di Kantor Kementrian BUMN di jl Merdeka Slt jam 10 – 12.30. Peranan saya dalam meeting tersebut adalah sebagai salah satu juri website BUMN terbaik, yang akan digelar bulan Oktober nanti. Pak Nukman Luthfie dari Virtual Consulting adalah Ketua Dewan Jurinya.

Agak sulit saya menemukan taksi pada saat pulang, walaupun sudah mejeng di pinggir jalan selama 10 menitan, yang mampir kebanyakan taksi brand selain blue bird. Sebenarnya I dont mind dengan Taksi Express dan Putra, kalau ada pasti saya stop. Tetapi belum ada sampai akhirnya taksi blue bird lah yang menghampiri.

Judulnya ngejar deadline, jadilah sambil di taksi kerjaan diterusin, pakai laptop. Padahal itu jam-jam ngantuk luar biasa.. pas puasaan gini, akhirnya nggak efektif karena 75% dari perjalanan tersebut ternyata saya tidur sambil gayanya aja kerja.

Rupanya waktu saya membereskan perlengkapan laptop atau ambil uang di dalam tas, saya nggak ingat yang mana persisnya, flash disk ku yang berisi 4GB terjatuhlah, tanpa saya ketahui.

Setelah nyampe rumah — udah berkemas-kemas pindah ke desk top dan butuh USB baru tersadar bahwa USBku yang tercinta itu udah nggak ada. Coba-coba telpon tanya ke Pak Rudi Rusli di Kementrian BUMN, kalau-kalau ada terjatuh di ruang meeting. Ternyata gak ketemu (berarti nggak jatuh disana).

Wah… langsung sakit perut mengingat begitu banyak pekerjaan yang belum sempat di -save yang ada di si mungil USB itu. Huh, ini pelajaran bagi orang yg malas memback-up data…

Saya tau chancenya kecil banget bahwa si mungil bisa ditemukan di taksi, karena saya nggak ingat sedikitpun ciri2 taksi nopol nama driver maupun IDnya. Wong tadi tidur terus kok…

Tapi katanya kita kan harus terus berusaha, mencoba berbagai cara, dan kemudian saya telponlah Customer Servicenya Blue Bird, Sangat ramah, super menyenangkan, dengan Mita yang berjanji akan membroadcast laporan ini ke seluruh armada, mengingat saya nggak tau sedikitpun Idnya taksi tadi. Setiap 1 jam saya tanya, dan hasilnya nihil, sudah kami coba Ibu… dan belum ada tanda-tanda ada yang menemukannya. Tapi kami akan cek hingga besok pagi, karena nanti malam semua driver taksi akan pulang ke pool dan akan ada laporannya. Saya, masih sakit perut, berusaha pelan-pelan melupakan chance kecil bahwa si mungil bakal ketemu.

Subhanallah, kira-kira sepuluh menit sebelum buka puasa, someone from Blue Bird called me dan bilang bahwa USB saya sudah ditemukan. Supervisor dari driver Pak Asep yang membawa saya dari Monas ke Bintaro hari ini, mengatakan bhw Pak Asep telah melaporkan penemuannya.

Satu jam kemudian, Pak Asepnya sendiri yang menelpon, janjian untuk ketemu di sekitar CBD (besok saya akan ada rapat di Bisnis Indonesia sekalian buka puasa bersama) — Insya Allah saya akan bertemu lagi dengan 4GB file ku tersebut via Pak Asep yang baik.Seigatku, Pak Asep ini masih muda, mungkin sekitar early 30.

Tulisan ini aku buat sebagai testimoni dari seseorang yang mendapatkan services yang sangat baik dari sebuah brand. Mudah2an seterusnya Blue Bird bisa mempertahankan aspek “RELIABLE” tersebut. Tidak mudah memasarkan Jasa/services. Salah satu aspek dari Marketing Mix services yaitu 7P adalah People. Dan ini menjadi sustainable competitive advantage nya Blue Bird.

Nggak papa lah beda harganya, walaupun harus bayar lebih (karena bukan ‘tarip lama’). Tapi perasaan berada di tangan pengemudi yang reliable itu adalah customer value yang luar biasa.

Baru ingat, teman saya Yana Arsyadi minggu lalu juga sempat mereview pengalamannya naik taksi BB (bukan Blackberry ya, yg ini Blue Bird) , yang mana dia lagi cape dan suntuk, ternyata ditawarkan oleh driver taksi untuk mendengarkan lagu-lagu. Dan ini membekas di hati Yana, karena kemudian lagu2 tersebut mencairkan suasana hatinya. Hallo Yan, ingat nggak saya sempat komen di FBmu, customer relationship nya driver itu oke banget, dan jangan-jangan adalah lulusan MM Strategic Marketing tempat saya ngajar haha…

Thanks ya Blue Bird, I really appreciate your services.