-->
 

Image vs Selling (Pool komentar)

Posting saya ‘Image vs Selling’ gak ada yang menanggapi di blog ini.. hmm pada kemana ya. Untung saya sadar memang belum populer koq blog ini, jadi nggak usah bunuh diri dulu (istilahnya Pak Nukman kalo habis posting gak ada yang komentar, langsung bunuh diri aja).

Kebetulan karena saya posting juga ke milis2 : marketing club, branding zone dan marketing leadership club (hallo koq belum di approve ya). Ini saya kopi kan komentar2 para marketers seputar issue image vs selling ini, biar tambah seru dong dunia kang ouw.

Kadang kita suka salah salah pake kacamata :) . Temen temen sales terbiasa pake kacamata dengan ukuran  “Unit Sold?” Marketers dengan kacamata “Market Share” – Iklaners dengan kacamata “Response”.   Jadi kalau kacamata sales dipake ngeliat market share, ya pastinya akan burem dan sebaliknya dan seterusnya hehehe …

Yang bikin bingung lagi adalah kacamata Brand sejak taon 90an sampe sekarang ini, namanya sama tapi ukurannya beda bAda yang ukurannya “Image”, “Personality” , ada yang “how many people knew yr product name”, penempelan brand name di venue event, pengalaman dengan suatu produk dll dll termasuk juga buzz word  baru dengan yang sengaja diciptakan untuk kepentingan tertentu

——————————————————————————————————- 

Amalia E. Maulana : amalia.maulana@gmail.com

Ya, setuju Pak Hani, issuenya memang seputar bagaimana mengukur ROI dari kegiatan promosi perusahaan? Kalau tujuannya lebih kepada action/selling, ya memang benar mulai dari jumlah response, jumlah leads hingga jumlah yang mencoba/yang membeli jadi penting. Data2 ini relatif lebih gampang diperoleh, karena kita yang mengikuti langsung prosesnya.

Jika tujuan image building yang dominan, maka ukurannya bisa diarahkan pada seberapa banyak yang sudah kenal dan mengerti (dengan benar) positioning produk, atau seberapa banyak yang sudah menyatakan minat karena melihat kelebihannya dibanding pesaing.

Kaitannya — bagaimana dapat data tsb? Kalau harus riset, ribet ah.. itu yang sering muncul. Padahal riset kan bisa disederhanakan, dan nggak perlu sering2..koq, kalau dananya terbatas. Bisa dicari bentuk pendekatan lain yang lebih kualitatif, tidak harus punya angka2 yang akurat kan.. at least dengan data kualitatif, tergambar feedback konsumen.  

————————————————————————————————————————————

Handojo Soetanto : boenming@yahoo.com

Yang bikin bingung kacamata nya boss, pak hani ….. tiap tahun bottom line harus naik terus …. he he he.  Untuk image vs selling, mungkin kasus yg menarik adalah Osim, saya melihat aktivitasnya hampir semuanya ‘selling’ semua, meskipun booth pamerannya bagus, tapi cara jualannya masih kaya kartu kredit yang sibuk menarik orang …. tapi yg menarik Osim menjadi salah satu brand Singapore terbaik tahun lalu … jualan terus tapi juga dapat image ?

—————————————————————————————————————————————–

Godo Tjahjono : godo_data@yahoo.com

Salut buat upaya Bu Amalia untuk mengingatkan kita, saya juga sependapat dengan terminologi yang digunakan lebih cocok Activation Revolution instead of Marketing Revolution.  Marketing sendiri tahapannya mencakup identifikasi pasar paling potensial, upaya mengakuisi, mempertahankan dan mengusahakaoptimal business value dari pelanggan (termasuk customer lifetime value) dengan cara paling profitable, di mana memerlukan upaya brand building, sales buiding dan even social building.

Lonjakan sales yang luar biasa dengan effort yang revolusioner biasanya terjadi pada kasus di mana basis-nya dimulai dengan angka sales dan market share sebelumnya yang masih rendah.  Pada saat misalnya perusahaan mencapai titik maturity dengan resources yang ada atau posisi market share dominan, maka aktivasi revolusioner biasanya tidak mempan lagi, perlu ada ekspansi, leveraging the brand, penambahan resource, edukasi untuk membesarkan pasar, re-engineering proses bisnis dsb. bukan sekedar mengganti kata-kata dan membuat short term offer yang sensasional di spanduk atau brosur.
Saat saya di Sun Life, basis sales value-nya masih rendah, jadi naik 130% dalam setahun sangat realistis. 
Saat saya di Nestle, menaikkan 2% market share katakanlah dari 40% ke 42% susahnya luar biasa.
 
Mungkin perlu dibuat seminar dan upaya bersama untuk meluruskannya Ibu?
 
—————————————————————————————————-

Hyacintha Widyarasika : hyacintha.widyarasika@gmail.com

The best input so far, thank u amalia, and thank u administrator.. (branding zone)

—————————————————————————————————-

Herman Lesso :

Kalau kita menilik sejenak ke belakang, konvergensi terminologi ini
sebenarnya berpangkal pada pemahaman yang ter-generalisir pada
dataran eksekutor terbawah.
Ini terbukti pada rekan-rekan Salesman
saya yang begitu teramat kesulitan untuk membedakan proses sales vs
marketing, karena toh saat mereka apply lowongan di koran -yang
sekaliber nasional pun- sama sekali tidak terbedakan job vacation
untuk posisi sales/marketing. it’s so salah kaprah… Hingga dengan
sangat terpaksa harus saya jelaskan bahwa “sales/selling adalah
ibarat mencari pacar, sedangkan marketing ibarat mencari
istri/suami. .. it’s so different!” daaan rekan-rekan saya baru ter-
he’eh sambil mengangan.

Pada dataran yang lebih tinggi, rekan-rekan sales & marketing -
apapun levelnya- seringkali dibuat kerepotan dengan turbulensi
market, produk dan chanel distribusi. Banyak sekali produk yang dari
awal launching sengaja di-set guna membidik (:kalau tidak mau
disebut meng-ekor) market leader/kompetitor secara hit and run,
hanya semusim atau bahkan cuma sekali order material bahan baku
langsung selesai, tamat. Chanel distribusi sendiri, diyakini oleh
para Sales Manager menjadi rancu (:kalau tidak banci) karena harus
mesti dipilah-pilih antara distribusi murni dengan mix/semi-
distribusi. Yang disebut terakhir adalah pola penyaluran produk ke
calon konsumen dengan cara makelar-an, trading, barter-an, yang
notabene tanpa adanya komitmen rasa memiliki terhadap produk,
apalagi yang namanya brand. Jikalau ternyata produk menemui
kesuksesan, booming di pasaran, para pengambil keputusan tergopoh-
gopoh mengaku ini keberhasilan strategi marketing, padahal menurut
saya sama sekali bukan… ini hanyalah hoki proses selling yang
emosional.

Berkontemplasi dari penjabaran di atas, sudah waktunya para roh/jiwa
Marketer/ing untuk lebih mem-bumi-kan diri baik pada level
idea/konsep maupun level eksekusi di lapangan.


 

 

 

 

8 Comments on "Image vs Selling (Pool komentar)"

  1. Ada nggak, sebuah brand yang imagenya bagus tapi sellingnya kurang bagus, atau sebaliknya?

  2. Amalia E. Maulana says:

    Thanks untuk pertanyaannya ya Pak Nukman, Bapak sekali nanya langsung susah banget jawabannya. Pakai mikir lama nih Pak.

    contoh kasus pertama, yaitu brand sudah bagus imagenya tapi selling kurang bagus… saya ambil contoh kasus saya sendiri saja ya. Buat saya Coca Cola itu tidak ada celanya dalam hal image, tapi kenapa saya jarang beli Coca Cola? Karena tidak ada triggernya aja mungkin. Kalau diadakan brand activation yang targetnya adalah saya dan keluarga, jamin deh, pasti beli sering. Kita semua suka rasanya. Tapi ya itulah, karena banyak alternatif, jadi kadang2 tidak merasa harus beli Coke. One day kalau ada demo membuat eskrim vanila dicampur Coke, ini yang kalau di Sydney disebut Minuman Spider .. wah, pasti langsung beli lagi. Anak-anak suka bangettttt. Dulu waktu di Sydney hampir selalu ada Coke di kulkas. Sekarang kalo mau ada tamu aja.

    Untuk yang sebaliknya? Apa ya, ini lebih sulit lagi: Yang imagenya kurang bagus tapi penjualannya bagus. Daripada repot-repot cari kasus, saya cari aja pengalaman sendiri. Saya punya account di dua bank, yang satu karena disuruh kantor, yang satu itu adalah bank sejak 10 tahun yang lalu, jamannya belum ke Sydney udah pake, dipertahankan sampai sekarang. Setelah balik ke Jakarta dan berinteraksi dengan bank di cabang yang sama, banyak perubahan pada bank tersebut. Pokoknya sebagai nasabah saya sebel berkali-kali dengan servicesnya. Tapi koq masih aja nabung/punya account disana ya? Ini karena rasanya males mau memulai lagi berurusan dengan bank baru. Tapi saya tau persis bahwa hubungan saya dengan bank ini sudah tidak tulus lagi, seperti pada awal2nya dulu, sehingga at anytime ada bank lain yang approach dan mendekati saya, akan dengan sangat cepat saya pindah ke lain hati. Ini adalah resiko sebuah brand yang tidak lagi memikirkan bagaimana memaintain image/mempertahankan relationship, kalau sekarang bank tersebut sudah berubah menjadi transaksional — bukan relational, ya dengan sendirinya tidak ada lagi ikatan batin antara saya dengan brand tersebut. Dan yang lebih parah lagi, saya sering jadikan contoh di kelas ‘how bad they treat their long time customer semacam saya ini’ di kelas-kelas marketing saya. Itu kan bad Word of Mouth communication? Buat apa tetap punya customer yang beli barang/jasanya tapi juga menjelek-jelekkan perusahaan? Bukankah lebih baik customer yang sudah luka hati seperti ini nggak usah ada aja?

    Jadi kesimpulannya dua-duanya harus jalan bareng, image yang sudah baik tetap dimaintain, dan pada saat yang bersamaan pikirkan untuk kegiatan-kegiatan activation, agar terjadi penjualan terus menerus.

    Salam
    Amalia

  3. Bagaimana kalau seperti ini Bu..

    Kompetitor brand-nya sudah terkenal. Kita dengan product range yang sama, tetapi harga lebih mahal mau menyamai atau kalau bisa mengalahkan brand kompetitor dari segi selling-nya.

    Kira-kira value apa yang ditambahkan supaya orang membeli? Karena kita kalah dalam brand image dan harga.

    Terima kasih. Saya tambahkan blog ini ke feedreader.

  4. Amalia E. Maulana says:

    Mas Arief, yang bisa menjawab value apa yang menarik ya sebenarnya target audiencenya langsung. Kita mungkin bisa berasumsi-asumsi, tetapi jika tidak didouble check ke prospek, akibatnya bisa salah sasaran.

    Brand image ya jelas kalah kan masih baru, nggak apa-apa no worries, mulai aja dengan build sesuatu yang punya value lebih tinggi, nah value itu nanti yang akan justify kenapa harganya lebih mahal. Kan yang dibeli adalah value/benefit yang tidak dimiliki oleh kompetitor tadi.

    Salam

  5. Membangun brand image rasanya tidak mudah, mungkin dari 1000 brand hanya satu yang akhirnya bisa benar2 ter-build setelah melewati masa-masa panjang.

    Konsep untuk inovasi dan diferensiasi juga terkadang sulit diwujudkan, karena tidak semua para marketer ini ternyata cukup inovatif. Kadang-kadang orang yang terlahir “kreatif” yang akhirnya punya peran untuk itu. Tapi saya juga pernah ikut workshop bahwa itu bisa dibentuk, dan saya sangat setuju.

    Saya sendiri yakin secara jangka panjang, image jauh lebih penting daripada short-term selling. Karena selling ini kan lebih banyak tergantun pada “People”, tapi bicara “image” lebih kepada “system” yang didesain.

    Apapun istilahnya, tiap bagian punya pekerjaan masing2. Marketer ya menciptakan image, sementara salesman ya menciptakan sales itu sendiri. Toh ini bukan pilihan mau yang mana kan, tapi dua-duanya yang harus dicapai.

    Untuk menciptakan “image” secara instant, ya mungkin harus benar2 “inovatif” ya bu? seperti google, air asia, “brand sedaap” dari wings, dan juga resto2 yang terkenal di jakarta, juga contoh “brand baru” yang cepat terkenal. Bahkan trend sekarang mengarah kepada C2C marketing ya? Bahwa membangun image tidak harus mahal, konsumen tidak jenuh, harus benar2 terkonsep dan Boom.

  6. Amin Safri says:

    Kalau boleh kita analisa lebih jauh seharusnya komentar “Image Vs Selling” disini tidak terbatas pada kajian hanya kepada organisasi profit saja yang bottom line mengelola produk dan mengejar peningkatan market share atau penjualan dan profit semata.

    Jika boleh ditelaah lebih jauh secara AKADEMIK, seharusnya Image atau selling disini juga dapat keluar dari koridor knowledge yang disebut diatas. Saya hanya mau sharing views disini khususnya buat Ibu Amalia, apa ada korelasi antara Image atau citra suatu brand dalam case Partai Politik di Indonesia yang berjumlah banyak dengan partai politik di USA yang hanya 2 (Demokrat & Republik) dimana untuk selling program nya kepada audience / masyarakatnya hanya ditopang dari atau melalui politisi / pemimpinnya yang punya salesmanship yang baik ?

    Bagaimana mengukur Image atau brand nya Partai dan politisi nya serta selling program nya mengingat produk yang dibeli oleh audience / masyarakatnya tidak dalam setahun sekali tetapi 4 – 5 tahun sekali ?

    Semoga saya tidak salah pertanyaan atau salah alamat dalam sharing views tentang Image Vs Selling disini….

    Terima kasih.

  7. Amalia E. Maulana says:

    Mas Amin, thanks untuk pertanyaannya yang intriguing..
    Menurut saya dengan semakin banyak ‘kompetitor’ (jumlah partai makin banyak), maka menjadi makin penting lagi pembinaan image tersebut, agar outstanding atau keluar dari kerumunan pemain yang lain. Jadi di Indonesia, brand image building untuk partai atau politisinya memang menjadi kebutuhan karena pressure dari jumlah pemainnya.

    persoalannya nggak mungkin cuma brand image building aja, karena untuk mengaktifkan target audience, perlu ada tatap muka, diskusi, dan bentuk involvement2 lainnya. Ini mungkin bedanya kita dengan di US, dimana majoritas masyarakatnya sudah educated, sehingga bisa melakukan ‘brand activation’ dengan pendekatan langsung yang juga teruji. Sedangkan disini, dimana masyarakatnya masih lebih banyak yang ‘belum’ mengerti, sulit untuk bisa diajak berdiskusi tingkat tinggi seperti halnya di US, kecuali tentu saja untuk segmen tertentu yang sudah educated or highly educated.

    Image building itu bukan kagetan seperti banyak politisi atau partai yang baru campaign kalo udah dekat pemilu. Seharusnya dilakukan secara terus menerus tidak dikaitkan dengan pemilu saja. Mungkin intensitasnya ditambah pada saat penting seperti ini, tetapi pada dasarnya jadi kelihatannya plastis dan manipulatif sekali politisi2 atau partai2 yang baru muncul dan ngomong janji2 atau seolah2 sudah berbuat banyak hanya pada saat campaign. Brand image building dan brand activation/selling yang dilakukan secara bersamaan dan maraton sejak lima tahun lalu, sebenarnya sudah bisa dipetik sekarang hasilnya. Sayang sekali belum banyak yang mengerti dengan secara menyeluruh proses brand building ini sehingga menjadi ajang promosi saja.

    Pengukuran image juga dilakukannya jangan hanya lima tahun sekali dong.. kontinyu tanpa henti, kalo perlu setahun dua kali. Jadi bisa terdeteksi sejak dini kalo ada hal2 yang bisa menyeret image ke arah yang tidak diinginkan.

    Mas, ngomong2 dari partai mana nih… boleh juga kapan2 sharing langsung dengan pelaku2 partai untuk pendidikan MarComm nya. Biar lebih banyak partai yang bikin kampanye nya lebih membumi dan nggak bikin sakit mata atau sakit hati hehe…

  8. Amin Safri says:

    Terima kasih Bu atas professional opinionnya. Ada baiknya komentar dan pendapat tersebut dapat dituangkan dalam bentuk tulisan yang lebih akademik di mass media sehingga educative process tentang korelasi Ilmu Marketing VS Ilmu Perpolitikan dapat juga sejalan/berjalan di republik ini. Tulisan dan pendapat yang bersifat intrigue & kontroversial tetapi tetap mengedepankan nilai-nilai akademik acapkali lebih punya nilai jual saat ini apalagi Indonesia mau pemilu 2009. Saya meyakini, disamping tulisan2 tsb dapat menambah wawasan juga punya brand image tersendiri buat si penulisnya dihati pembaca. Semoga challenge tersebut dilakoni ya Bu…saya tunggu tulisannya.

    BTW, saya bukan orang partai atau yang dipersamakan dengan itu, jadi Ibu tidak perlu berhati-hati untuk memberikan pendapat yang brillian, saya meyakini Ibu punya knowledge based yang mumpuni untuk memberikan kontribusi educative process tentang hal diatas kepada semua orang.